新規顧客を集客して成約するには、アナログとデジタルどちらが効果的？

「頑張って営業をしているのに、新しいお客さんがなかなか増えない…」
「どれだけ電話をかけてもアポイントが取れない」
「飛び込み営業で門前払いばかり」
「紹介を頼んでもすぐに次のお客さんが見つからない」

そんな悩みを感じていませんか？

もしあなたが、「もっと効率的に新規のお客さんを増やしたい！」 と思っているなら、
今のやり方を少し変えるだけで、営業の負担を大幅に減らしながら成果を上げる方法があります。

それが、「デジタル営業」の活用です。

一生懸命やっているのに、新規のお客さんが増えないのは、あなたの努力が足りないわけではありません。
「そもそも、今のやり方が効率的ではない」という構造的な問題があるのです。

営業は、「新しいお客さんを見つけること（集客）」と、「そのお客さんを成約につなげること（営業）」の2つで成り立っています。

しかし、アナログ営業（飛び込み営業やテレアポ、紹介営業）では、この2つのステップどちらも時間と労力がかかりすぎてしまい、成果が出るまでに長い時間がかかります。

では、どうすれば効率的に新規顧客を増やし、成約へとつなげることができるのか？

この記事では、「アナログ営業だけでは限界がある理由」と、「デジタルを活用して営業の効率を上げる方法」を、初心者でもわかりやすく解説します。

営業のやり方を少し変えるだけで、これまでの苦労がぐっと減り、もっと楽に成果を上げることができるようになります。

アナログ営業では、新規顧客を増やすのが難しい理由

あなたは「営業」と聞いて、どんなイメージを思い浮かべますか？

• 飛び込み営業で、一軒ずつ訪問する
• 電話をかけて、「お時間よろしいですか？」と話し始める
• 既存のお客さんに「誰か紹介してもらえませんか？」とお願いする

これらは、昔から行われてきた伝統的な営業手法です。
しかし、ここで一つ考えてみてください。

「そのやり方で、新規見込み顧客はどれくらい増えていますか？」

飛び込み営業やテレアポを繰り返しても、「断られることのほうが圧倒的に多い」のではないでしょうか？
紹介営業は、うまくいけば成約率は高いですが、「紹介が出てこなければ、新規のお客さんが増えない」という問題があります。

では、なぜアナログ営業では新規顧客を増やすのが難しいのか？
その理由を、一緒に考えてみましょう。

1．興味がない人にも営業活動を行い、時間と労力が無駄になる

アナログ営業では、基本的に「手当たり次第に営業をかける」方法になりがちです。

飛び込み営業やテレアポをする際、営業担当者は「この人は買う気があるのか？」という情報を持たないまま、接触を試みることになるからです。

その結果、多くの営業行為は残念な結末になるのが現実です。

• 興味がない人に営業してしまい、「いらないです」と即断られる
• 「ちょっと考えます」と言われて放置するしかない
• タイミングが悪く、「また今度お願いします」と断られる

これは「砂漠で水を探すような営業」です。どれだけ動いても、成果につながらなければ、ただ時間と労力を消耗するだけです。

こうしたやり方は、売上を上げるためには集客件数を増やす必要がありますが、集客数が増えれば増えるほど、準備時間を含めてムダな時間も増えてしまう。

これが、「アナログ営業最大の課題」です。

2．どれだけ頑張っても、一度にアプローチできる人数が少ない

営業はまず、「たくさんの人にその存在を知ってもらうこと」が大切です。
しかし、アナログ営業では、一日に訪問できる件数や電話をかけられる回数に限界があります。

たとえば、1日に10社訪問して、そのうち1社が話を聞いてくれるとします。
それを1ヶ月続ければ、合計で20社〜30社くらいが話を聞いてくれることになるでしょう。

しかし、過去の統計的に商談からの成約率が1％だった場合、最低でも月に100件訪問しなければ、その月に成果は出せません。

一方で、デジタルを活用すれば、1日で100人、1000人に情報を届けることも可能です。そもそも興味を持っている人をより多く集める事ができるので、見込み顧客に認知してもらう為の裾野を、効率的に拡げることができます。

3．「今すぐ欲しい」人に出会える確率が低い

営業のゴールは「お客さんがサービスや商品を買ってくれること」です。
しかし、その場で「すぐに買います！」という人に出会うのは、なかなか難しいものです。

アナログ営業では、「今は興味がない」、「また今度考えます」と言われることが多いですが、これは当然のことです。
なぜなら、お客さんが「そのタイミングで欲しいと思っているかどうか」は、営業側ではコントロールできないからです。

たとえば、あなたが車を買う予定がないのに、いきなりディーラーから「車を買いませんか？」と電話がかかってきたらどう思いますか？ほとんどの人は「今は必要ない」と答えるはずです。

しかし、半年後に「そろそろ新しい車が欲しいな」と思ったとき、もしディーラーから「ちょうど新しいモデルが出ましたよ」と連絡が来たらどうでしょう？

このタイミングで営業されれば、「ちょっと話を聞いてみようかな」と思うはずです。

アナログ営業では、この「買いたくなるタイミング」に合わせて営業をかけることができないため、成約率が低くなってしまうのです。

4．興味を持った人に対する「フォロー」が難しい

せっかく話を聞いてくれたお客さんがいても、その場で決めてくれるとは限りません。
しかし、アナログ営業では「次にどうフォローすればいいか？」が分かりにくいという課題があります。

お客さんが『考えておきます』と言った後、どのようにフォローしていますか？

メールを送る？電話をかける？

でも、どれも『しつこいと思われないか…』と心配になりますよね？実際、多くの営業担当者が『適切なフォロー方法がわからない』と感じています。

• メールや電話をすると「しつこい」と思われるかもしれない
• でも、何もしないと忘れられてしまう
• かといって、定期的に訪問する時間もない

このように、「営業後のフォローがしづらい」という点も、アナログ営業の弱点なのです。

アナログ営業は無駄が多く、成約までの流れをコントロールしにくい

アナログ営業には「人と直接会って関係を築く」という強みがありますが、新規のお客さんを増やすという点では、効率が悪くなりがちです。

• 興味のない人にも営業をかけてしまう
• アプローチできる人数に限りがある
• お客さんの「買いたいタイミング」に合わせるのが難しい
• 営業後のフォローがしにくい

このままのやり方を続けていても、「効率よく新規のお客さんを増やす」ことは難しいでしょう。

では、どうすればもっと効率的に、新規のお客さんを増やせるのでしょうか？

その答えが、「集客の仕方を変えるだけ」で、営業の手間を大幅に減らし、もっとスムーズに成約へと進めることができる「デジタル営業」です。

デジタルを活用すれば、新規顧客を効率よく集められる！

アナログ営業では、「興味がない人にも営業をかけてしまう」、「アプローチできる人数が少ない」、「買いたいタイミングに合わせられない」といった課題があるとお伝えしました。

では、どうすればこれらの課題を解決できるのでしょうか？
答えはシンプルです。「新規見込み客を増やすための集客方法を変えること」です。

これまでのように、片っ端から電話をかけたり、飛び込み訪問を繰り返したりするのではなく、「興味を持っている人だけ」に情報を届けることで、効率的に新規の見込み客を増やすことができるのです。
それを可能にするのが、「デジタルを活用した集客」です。

デジタル集客は「興味がある人にだけ」にアプローチできる

アナログ営業の最大の問題は、「誰が興味を持っているかわからないまま営業をかけること」でした。
しかし、デジタルを活用すれば、最初から「興味がある人だけ」に情報を届けることができます。

たとえば、あなたが「ビジネス向けのホームページを作りたい」と思っているとします。
そのときに、

どちらのほうが、あなたにとって自然で受け入れやすいでしょうか？

答えは明白ですよね。
人は「自分が興味を持ったときに、自分から情報を探す」ものです。
デジタル集客は、この「お客さんが自分が自ら探しているタイミングで情報を届ける」ことができるのです。

戦略に応じて手段を選択できる

では、デジタルを活用して「興味のある人だけ」にアプローチするにはどうすれば良いのでしょうか？

デジタル集客には大きく分けて3つの手段があります。

こうした方法で集客を行なうと、あなたの商品やサービスに「興味と関心」を持った見込み顧客を集めることが出来ます。

デジタル集客最大の強みは「自動化」

アナログ営業では、「新規のお客さんを増やすために、毎日営業し続けなければならない」という負担がありました。
しかし、デジタル集客では、「仕組みを作れば、24時間365日、自動でお客さんを集め続けることができる」という、最大の強みがあります。

代表的なシチュエーションを例としてあげるならば、以下の3つになるでしょう。

• Web広告を設定すれば、お客さんが検索したときに自動で表示される
• ブログの記事を作りSEO対策をしておけば、毎日検索エンジンから新しい見込み客が流入する
• SNSを運用すれば、興味を持った人が勝手にフォローしてくれる

デジタル集客が出来る仕組みが整っていれば、もし人手不足で営業社員が足りなくても、常に新しい見込み客を集め続けることが可能です。

デジタルを活用すれば、集客の手間を大幅に減らせる！

デジタル集客を活用すれば、「興味がある人だけ」にアプローチでき、集客の手間を大幅に削減することができます。これは、アナログ集客の「見込み客を増やす」こと自体に時間と労力がかかりすぎる、という大きな課題の解決策になります。

リリースしたWEBコンテンツやSNS投稿、そして出稿した広告は24時間365日ずっと動き続け、新規見込み顧客を自動で集めることができる、という事です。

つまり、この仕組みを作れば、あなたが見込み顧客の集客にかける時間を減らしながら、新規顧客の数を増やし、成約の可能性を大幅に高めることができるのです。

デジタル営業の最大の強みは、「成約率を最大化」できること

次に、集客後の営業活動において、デジタルを活用すると得られるメリットとは、どういったものがあるのでしょうか？

営業活動において、最も重要なのは「どれだけ多くの人にアプローチできるか」ではなく、「どれだけ効率よく成約につなげられるか」です。しかし、アナログ営業では、見込みの薄い顧客にも手当たり次第に営業をかけることになり、成約率を高めるのは容易ではありません。

一方、デジタル営業では、適切なターゲットにアプローチし、購買意欲を高めながら、最適なタイミングで商談へと進めることが可能です。だからこそ、無駄な営業を減らし、成約率を最大化できるのです。

では、なぜデジタル営業はここまで効率的に成約率を最大化出来るのか？その理由を、具体的に解説します。

デジタル営業の前提は「すでに興味・関心のある人」

デジタル営業では、営業をかける相手が「すでに商品やサービスに関心を持っている」という前提があります。これは、検索やSNS、広告などを通じて、興味のある人だけを集める仕組みがあるからです。

アナログ営業のように、不特定多数にアプローチする必要はありません。すでに関心を持っている人が集まっているため、営業のスタート地点が異なり、無駄なアプローチを減らせるのが特徴です。

そのため、デジタル営業では「いかに購買意欲を引き上げ、適切なタイミングで商談につなげるか」が重要になります。

買う気を高める仕組みが整っている

デジタル営業では、見込み客が自ら「この商品が必要だ」と思うように、購買意欲を引き上げる仕組みが組み込まれています。この仕組みの中核となるのが「ナーチャリング（顧客育成）」です。

ナーチャリングとは、見込み客に対して適切な情報を段階的に提供しながら、関心度を高め、購買意欲を醸成する手法です。商品やサービスに興味を持ったばかりの人は、すぐに購入を決断するとは限りません。そこで、ナーチャリングを活用し、興味を深めてもらいながら、購入への意思決定をスムーズに進めることが重要になります。

デジタル営業では、ナーチャリングを効果的に行うために、次のような手法が活用されます。

• ステップメール（自動配信メール）
  見込み客が資料をダウンロードしたり、問い合わせをしたりした後に、自動でメールを送る仕組みです。例えば、「導入事例」、「よくある質問」、「成功事例」などを順番に届けることで、見込み客が徐々に商品・サービスへの理解を深め、購入を前向きに検討しやすくなります。
• 無料セミナー・ウェビナー
  「検討したいが、まだ決められない」という人向けに、詳細な説明を提供する機会を設けます。これにより、疑問や不安を解消し、納得したうえで購買に進んでもらいやすくなります。

これらの手法を組み合わせることで、売り込むのではなく、見込み客が自然と「必要だ」と感じる流れを作ることができます。

最適なタイミングで商談できる「スコアリング」

ナーチャリングによって見込み客の興味・関心を高めても、全員がすぐに購入を決断するわけではありません。そのため、デジタル営業では「今すぐ商談すべき人」と「まだ様子を見ている人」を見極める仕組みが必要になります。

その仕組みが「スコアリング（点数化）」です。

スコアリングとは、見込み客の行動データをもとに、関心度や購買意欲を数値化する仕組みです。これにより、「どの見込み客が商談へ進むベストタイミングに達しているのか」を可視化し、適切なアプローチが可能になります。

スコアリングの仕組みとは？

デジタル営業では、見込み客の行動ごとにスコアを割り当て、累積数が一定の基準に達した人を商談対象として判断します。たとえば、次のような行動がスコアリングの対象になります。

• メールを開封する → 5pt
• 資料をダウンロードする → 10pt
• 価格ページを閲覧する → 20pt
• ウェビナーに参加する → 30pt
• 問い合わせをする → 50pt

このように、見込み客の行動データを活用することで、「累積スコアが高い＝購買意欲が高い」と判断できるようになります。たとえば、「スコアが70点を超えたら営業担当者がアプローチする」というルールを設定すれば、成約率の高い商談を優先的に進めることが可能になります。

なぜスコアリングが重要なのか？

アナログ営業では、見込み客の関心度を正確に測るのが難しく、経験や勘に頼る部分が大きくなりがちです。そのため、まだ購買意欲が低い人にも営業活動を行なうので、効率が悪くなることがあります。

しかし、スコアリングを活用すれば、見込み客の関心度を客観的な数値で判断できるため、営業をかけるべきタイミングを的確に見極めることができます。

その結果、以下のようなメリットを得る事ができます。

• 無駄な営業を減らし、営業活動の質の向上を行える
• 営業担当者が「確度の高い商談」に集中できる
• 見込み客の行動データをもとに、最適なアプローチが可能になる

スコアリングによって、購買意欲の高い人を適切に選別できるため、デジタル営業の効果を最大限に引き出すことができるようになります。

これにより、効率的に「今すぐ買いたい人」にだけ営業活動を行えるので、成約率を大幅に向上することができるのです。

デジタルを主軸にした営業モデルの具体例

ここまでの説明で、「デジタルを活用すれば、新規顧客を効率よく集められ、買う気のある人にだけ営業できる」ということがお分かり頂けたと思います。

しかし、「デジタルを活用する」と言っても、具体的にどのような集客・営業活動の流れによって効率化が実現できるのか？これが分からなければ、「結局、どうすればいいの？」と悩んでしまいますよね。

そこで、「デジタルを主軸にしながら、効率的に新規顧客を集め、高い成約率で営業できるモデル」を具体的に解説していきます。

ポイントは、「デジタルでできること」と「人が対応するべきこと」を明確に分け、最適な形で組み合わせること」です。これにより、営業の負担を減らしながら、成約率を最大化することが可能になります。

では、実際に「デジタルを活用した営業モデル」がどのような流れになるのか、見ていきましょう。

集客・営業の流れを「5つのステップ」に整理する

デジタルを活用した集客・営業フローは、次の5つのステップで考えると分かりやすくなります。

• ターゲットを集める（デジタル集客）
• 興味を深めてもらう（ナーチャリング）
• 買う気があるか見極める（スコアリング）
• 商談・クロージング（オンライン or 訪問）
• 継続フォロー（商談後のフォロー・失注後のフォロー）

このフローに沿って、具体的に解説していきます。

【STEP1】ターゲットを集める（デジタル集客）

まずは、「興味を持ってくれそうな人に情報を届ける」ことから始めます。
従来のアナログ営業のように、手当たり次第にアプローチするのではなく、「すでに興味がある人」にだけ情報を届けることがポイントです。

戦略に応じて、WEB広告、SEO、SNSマーケティングによる集客を使い分け、明確な意図をもって集客チャネルを選択すると良い結果に結びつきます。

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【STEP2】興味を深めてもらう（ナーチャリング）

お客さんが「なんとなく気になる」と思っている段階で、いきなり営業活動を行なっても、成約につながることはほとんどありません。これは、「まだ情報が足りない」、「他社と比較したい」、「本当に必要か分からない」といった状態にあるためです。

BtoBにおいてはメール、BtoCにおいてはメールやLINEを活用し、見込み顧客とコミュニケーションします。継続的にコミュニケーションすることで接触回数を増やし、信頼関係を築きます。

最適なコミュニケーションツールを使って継続的に情報を提供します。必要なタイミングでは、より深い情報提供ができるブログの記事やSNS投稿、動画コンテンツへ誘導し、さらなる信頼関係の構築を行ないます。

扱っている商材やサービスによって、製品デモや説明会、導入相談会などを開催すると、成果はより出しやすくなります。

【STEP3】買う気があるか見極める（スコアリング）

ナーチャリングによって興味を持ってもらったら、次に「今すぐ営業すべきなのは、どの見込み顧客なのか？」を見極めます。

ここで活用するのが「スコアリング」でしたね。

見込み顧客の行動毎に点数を追加する仕組みを使って、見込み顧客一人一人の行動をスコアリングしますが、その時に必要になるのが、マーケティングオートメーションツールです。

ナーチャリングに必要なメール送信やスコアリングは全て自動で行なわれるので、人間はその結果を見守り、必要ならば調整や改善を行ないます。

マーケティングオートメーションツールは高額なものが多いですが、無料で試せるものも数多く存在します。まずは実際に触れてみることで、自社に最適な仕組みを見極めることができます。小さく試して成功パターンを見つけ、営業の自動化を一歩ずつ進めていくのが効果的です。

【STEP4】商談・クロージング（オンライン or 訪問）

スコアリングで「今すぐ営業すべき人」を見極めたら、いよいよ商談です。見込み客にとって最適なオファーを行ない、成約を勝ち取りましょう。

商談・クロージングにおいて効率を最大化するためには、オンライン商談を基本とするのがポイントですが、扱っている商材によっては、オフラインが適切な場合もあります。

自社商材にとって最適な方法を見極め、クロージングを行ないましょう。

また、「商談すべき人」を抽出するスコアリングの基準によって、成約率も変動します。継続的にデータを取得し、基準値を改善することで、より成約率を高めましょう。

【STEP5】継続フォロー（商談後のフォロー・失注後のフォロー）

商談が成功に終われば最高ですが、「結論を出すまでもう少し考えたい」という人もいれば、「今回は契約しない」」という結論を出す方もいます。

「結論を出すまでもう少し考えたい」と答えられた方に対して、アナログ営業の場合は適切なフォローが難しく、せっかくの見込み顧客を逃してしまうことに。

しかし、デジタルを活用することで、商談後にフォローアップのメールを自動送信でき、見込み顧客の不安を取り除く情報を提供することも可能です。購入を悩んでいる見込み顧客であれば、判断をポジティブヘと導く事ができます。

仮に失注してしまった場合も、定期的なニュースレターで最新情報を提供したり、各種の特典付与やキャンペーンの展開により、新たな興味・関心を持ってもらうことも出来ます。

こうした自動的なフォローが行なわれる仕組みを作ることで、「今すぐではないけれど、いずれ購入するかもしれない人」を、濃い見込み顧客へとつなげることができます。

まとめ：デジタル営業の最大活用で、営業の成果を最大化しよう！

営業の本質は、「買う気のあるお客さんを見つけ、適切なタイミングでアプローチすること」です。
しかし、アナログ集客・営業だけでは、見込み客を絞り込めず、無駄な営業が増えてしまいます。

そこで、デジタルを活用し、「興味がある人だけを集め、購買意欲を高め、買う気がある人にだけ営業する」という仕組みを作ることが重要です。

• デジタル集客（Web広告・SEO・SNSで見込み客を集める）
• ナーチャリング（ステップメール・コンテンツで興味を深める）
• スコアリング（データを活用し、営業すべき人を見極める）
• オンライン商談を基本とし、必要に応じて訪問対応
• 商談後のフォロー・失注後のフォローで、継続的に関係を維持

この流れを作ることで、営業の手間を減らしながら、成約率を最大化することが可能になります。
デジタルを主軸にした営業モデルへシフトし、効率的に成果を上げていきましょう！