ホームページに集客できない原因はSEOじゃない！｜中小企業でも成功させるコツとは？

多くの企業が「ホームページのSEOを強化すれば集客できる」と考えますが、それらは表面的な対策にすぎません。

ホームページのSEOを改善したとしても、根本的な考え方を変えなければ集客は難しいですし、仮に集客できたとしても成果には結びつきません。

この記事では、よく巷で言われる「ホームページで集客できない理由」がなぜ本質ではないのか、そして具体的にどうすればホームページで集客出来るようになるのか、詳しく解説します。

 中小企業のオウンドメディア戦略

結論：ホームページでは集客できなくて当然

ホームページで集客できない本当の原因は、SEOやデザインの問題ではありません。

そもそもホームページは、新規見込み客を集めるための機能を持っていない事が原因です。

ホームページは本来、「御社名やサービス名を検索」「URLを直打ち」して訪れる場所であり、会社の信頼性や実績を伝え、問い合わせの受け皿となる役割を担います。

つまり、営業プロセスの「最終段階」を担う場所であり、新規見込み客の集客をする機能はありません。

では、まだ御社名や御社のサービス名等を知らない見込み客は、どうやって集客するのか？

それがオウンドメディアを活用した記事コンテンツによる集客です。

そのために、ホームページに「オウンドメディア機能」を取り入れることが解決策になります。

記事で見込み客を呼び込み、信頼を形成し、自然な流れで行動を促す。この導線を設計することで、ホームページは「会社案内」から「営業の仕組み」へと生まれ変わります。

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よく言われる「ホームページで集客できない理由」一覧

ホームページで集客できない原因を調べると、様々な理由が挙げられています。

確かにどれも一理ある内容ですが、実はこれらはすべて“表面的な要素”にすぎません。例えこれらを個別に全て改善しても、ホームページの集客ができない問題を根本的な解決できないケースがほとんどです。

その理由は次の見出しで詳しく説明しますが、まずは、一般的に言われている「集客できない理由」を整理してみましょう。

御社のホームページにも当てはまるものがあるかもしれません。

ターゲットが定まっていない

「誰に・何を・なぜ届けるのか」が不明確なホームページは、誰の心にも刺さりません。

たとえば

ターゲットが定まっていないと、「誰にでも当てはまる一般論」しか書けなくなり、結果的に誰の心にも響かない内容になってしまいます。

訪問者は「これは自分のための情報だ」と感じられないため、すぐに離れてしまうのです。

SEO対策が不十分（キーワード・内部構造の問題）

SEO対策が不十分でホームページが検索エンジンで上位表示されなければ、そもそも想定しているターゲットや見込み顧客に見つけてもらえません。

例えば以下のようなSEO対策が不十分である可能性があります。

こうした基本的なSEO対策ができていないと、検索結果の下位に埋もれてしまいます。

ユーザーの課題に答える内容になっていない

企業視点の情報発信に偏り、読者が本当に知りたいことが書かれていないホームページは、役に立ちません。

読者の「困りごと」に寄り添っていない情報は、読まれても記憶に残りません。

自社の情報しか載っていないホームページは、自社の名前やサービス名で検索されたときしか検索結果に表示されず、まだ接点のない新規見込み顧客が、幅広いキーワードで検索している時には検索エンジンには表示されません。

コンテンツの質が不十分

コンテンツの抽象度が高く一般論に終始していたり、内容が薄い、専門性が低かったりすると、すぐに離脱されます。

読者が求めているのは、「自身の課題や悩みを解決できる情報」です。その情報を探すために検索をしているので、ホームページにやって来た時には、しっかり解決できるコンテンツで迎えてあげましょう。

スマホ対応や表示速度などのユーザー体験が悪い

今や検索エンジンやAI利用の多くはスマートフォンからです。特にBtoC領域等ではその傾向は非常に顕著です。

そのため、ホームページもスマートフォンでの表示を考慮した表示・構造が求められます。

読者が求める情報は他のサイトやページにも掲載されていることが多いので、自社サイト・ホームページの使いにくさは、訪問者をイライラさせ、すぐに離脱させてしまいます。

成果への動線（CTA）が分かりにくい・目立たない

ホームページを見て訪問者が商品やサービスに興味を持っても、積極的に次にどうすれば良いのかを案内しなければ、「ふーん」で終わってしまい購入や問い合わせ等の行動を起こしてもらえません。

行動を促す成果への動線（CTA：行動喚起）が弱いと、興味を持った人も去ってしまいます。

ナビゲーション構造が複雑で迷わせている

訪問者が目的としている情報にたどり着くまでの経路が難しいと、すぐに諦めてホームページを離れていきます。

導線が散乱していると、訪問者は迷子になり、ストレスを感じて離脱します。

アクセス解析や改善ができていない

データを見ずに感覚でホームページを運用していると、何が問題なのか分からず、改善のしようがありません。

最低限、以下の情報を参照しながらホームページを運用しましょう。

課題点を把握する仕組みと改善サイクル（PDCA）が存在しないと、いつまでも成果は出ません。

広告・SNSなど他施策との連携が取れていない

SEOを使ってホームページ単体で集客しようとしても、限界があります。SEO以外の施策を組み合わせ、それぞれの強みを活かした集客を行なうと効果的です。

集客経路が分断していると、ホームページは孤立した媒体になり、効果が半減します。

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ホームページで集客できない本当の原因

前セクションで挙げたホームページで集客できない10の問題点。どれも「ホームページとして改善すべき」内容であることは確かです。

しかし、実際にはこれらを一つひとつ改善しても、期待したほど集客の成果が出ないケースが非常に多いのです。

なぜでしょうか？

それは、これからお伝えする「ホームページで集客できない本当の原因」とズレがあるからです。

新規見込み客と接点するコンテンツがそもそも存在しない

ホームページで集客できない最も根本的な理由は、まだあなたの会社を知らない見込み客と接点するコンテンツが、そもそも存在しないことです。

多くのホームページには、次のようなページがあります。

しかし、これらのページは検索されません。

なぜなら、まだあなたの会社を知らない人は、「〇〇株式会社」や「サービス名や商品名」では検索しないからです。

見込み客が検索するのは、自分が抱えている課題や悩みです。

こうした課題に対して答えを提供する課題解決型の記事コンテンツが、見込み客との最初の接点になります。

しかし、多くのホームページにはこの「入口となるコンテンツ」が存在しません。

SEO対策でどれだけ会社名やサービス名を最適化しても、そもそも検索されないキーワードでは意味がないのです。

新規見込み客と接点を持つには、彼らが検索する課題キーワードに対応した記事コンテンツという「入口」が必要です。これがなければ、集客は始まりません。

 関連記事：オウンドメディアを中小企業が運用する目的とは？ホームページとの明確な違い

アクセス後の動線が設計されていない

記事の入り口を作りSEO対策を施し、検索結果の上位に表示されるようになったとしましょう。

その結果、アクセス数は確かに増えるかもしれません。しかし、アクセスの後に何が起きるかが設計されていなければ、訪問者はただホームページを見て帰るだけです。

アクセス数は多いけど問い合わせや成約に繋がらないなど、コンバージョンできないのは主にここが原因です。

課題を解決するためにやって来た「一人の読者」を「見込み客」へと変えるためには、入口となる記事から始まる動線（ストーリー）を設計しておかねばなりません。

こうした“アクセス後の動線設計”がなければ、どれだけアクセスが増えても、行動（問い合わせや資料請求、成約）は生まれないのです。

SEOは「見つけてもらう入口」を作る手段です。しかし、入口の先に「訪問者を導くストーリー」がなければ、集客は成功しません。

記事を読んだ訪問者が、自然に次のステップへ進み、最終的に行動を起こす。この一連の流れを設計することが、ホームページ集客の核心です。

関連記事：中小企業の集客にはオウンドメディア（企業ブログ）が最適なその理由！

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ホームページで新規見込み客を集客する方法

では、実際に成果を出しているホームページが、どのような構造で新規見込み客を集客しているの化を紹介します。

成果を出している企業のホームページは、単なる会社紹介サイトに留まらず、オウンドメディア機能を追加して集客を行ない、成果へと繋げる構造を内包しているのです。

つまり、「会社を伝えるホームページの機能」と「顧客を集め信頼を得るオウンドメディア機能」が一体となって成果へと繋がる動線として設計されています。

具体的には、次の3つの仕組みが連続して機能しています。

見つけてもらう仕組み

まず、これまで接点のない新しい見込み客から、「見つけてもらう」ための入口が必要です。

成果を出しているホームページは、読者の疑問や悩み、課題に応える記事コンテンツを持ち、それらの記事を新規見込み客との接点・入口として活用しています。

具体的な例としては以下のような内容の記事があります。

このように、様々な課題を持った人たちが、その課題を解消する為に検索するキーワードに対して、その検索意図に応える記事を用意しておきます。

こうした記事が検索エンジンで表示されれば、まだあなたの会社を知らない見込み客が、自然に訪れるようになります。

これが「新規見込み客に見つけてもらう仕組み（認知を得る仕組み）」です。

ホームページの会社概要ページは検索されませんが、読者の悩みに答える記事は検索されます。だからこそ、読者のニーズに応える記事が、集客の入口として機能するのです。

信頼を積み上げる仕組み

記事で「新規見込み客の候補者」を呼び込んでも、それだけでは問い合わせにはつながりません。

次に必要なのは、記事を通じて信頼を積み上げていく仕組みです。

成果を出している企業は、検索意図に対して専門性や実践のノウハウ、考え方を提供した記事を作り、読者の課題を解決しつつ、著者としての専門性を伝えています。

具体的には、以下のような内容です。

記事中で「当社のサービスを使ってください」と売り込むのではなく、読者の悩みに寄り添い、専門的な見地から解決策を示し、「この会社の専門性は高い」「自分のことを分かってくれている」と感じてもらうのです。

記事を読むごとに、訪問者の中で「この会社なら信頼できる」という感情が育っていきます。

これが「信頼を積み上げる仕組み」です。しかも自動的に。

ただし、一つの記事や一度の訪問で強い信頼は生まれません。

複数の記事を通じて、複数回そして段階的に情報をインプットすることで、自然と信頼が形成されます。

行動を促す仕組み

信頼が形成されても、「次に何をすればいいか」が分からなければ、訪問者は何もせず去ってしまいます。

だからこそ、読者の温度感に応じた行動の選択肢（CTA）を用意しておく必要があります。

例えばどういうものかといいますと、

ホームページの記事に訪問してきた見込み客の状態は、人それぞれで異なります。

だからこそ、複数の選択肢を用意し、自然な流れで行動を促すことが重要です。

記事の最後に「お問い合わせはこちら」とだけ書いても、多くの人はまだ問い合わせる準備ができていません。

しかし、「解決策の最新情報を、メルマガで毎週お届けします」という選択肢や、「解決するための具体的なステップを詳細に解説した資料ダウンロード」等があれば、行動のハードルは下がります。

この一連の流れが、「行動を促す仕組み」です。

こうした3つの仕組み—「見つけてもらう」「信頼を積み上げる」「行動を促す」—が連続して機能することで、ホームページは単なる情報置き場ではなく、集客ができる営業の仕組みとして働き始めます。

 関連記事：オウンドメディアとは？中小企業が成果を最大化するオウンドメディアの全体設計ガイド

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”ホームページで集客できる仕組み”の作り方

ここまで読んで、「新たにオウンドメディアを立ち上げないといけないのか？」と心配になった方もいるかもしれませんが、大丈夫です。ご安心ください。

オウンドメディアのために、新たにウェブサイトを立ち上げる必要はありません。

ホームページ内部にオウンドメディア要素を組み込むことで、同じ効果を得ることができますし、むしろその方がSEO的な相乗効果が高くなります。

「会社を伝える情報」と「顧客を集める情報」を同一のホームページ内で共存させることで、集客できる”仕組み型ホームページ”を作ることが可能です。

会社情報ページと記事ページを結ぶ動線設計

多くのホームページでは、会社情報（会社概要、サービス紹介など）と、ブログ記事が完全に分断されています。

しかし、成果を出すには、この2つをつなぐ動線設計が必要だとお伝えしました。

具体的には、ホームページで質の高い集客を行う為に、次のような流れを作ります。

見込み客の状況によっては順序などは変わる事がありますが、この一連の流れによって、「知る→信頼する→行動する」が一つのホームページ内で完結します。

ポイントは、記事とサービスページ、そして各種行動への選択肢（CTA）が断絶せず、自然につながっていることです。

訪問者は記事を読みながら「この会社のサービスが自分の課題を解決してくれそうだ」と感じ、スムーズに次のステップへ進むことができるのです。

ブログではなく”構造化されたメディア”を設計

「記事を書く」というと、「ブログを更新する」とイメージされるかもおられると思います。

しかし、法人や個人事業主として成果を出すために必要なのは、ブログではなく“成果を出すために構造化されたメディア＝オウンドメディア”です。

少し分かり難いですよね。この2つのメディアの違いは何でしょうか？

構造化されたメディアでは、記事を意図的に設計します。

たとえば

このように、記事を単なる「点」ではなく「線」としてつなぐことで、訪問者は自然に複数の記事を読み、御社のサービスや専門性、会社の考え方について理解を深めていきます。

結果として、記事が情報として資産化され、時間の経過と共に価値を増し、継続的に集客と信頼形成を担うようになるのです。

メディアがホームページを”育てる”仕組み

ホームページのオウンドメディアに記事コンテンツを定期的に発信することで、ホームページ全体が”情報資産”として育っていきます。

権威性や専門性などによってSEOの効果はもちろん向上しますが、単にSEO効果が上がるという話ではありません。

Googleに対しても、そして訪れる新規の見込み客に対しても、会社全体の信頼資産が蓄積されていくのです。

つまり、記事コンテンツは一度作って終わりではなく、時間とともに価値が増していく資産なのです。

定期的に記事を作り発信を続けることで、ホームページは「静的な会社案内」から「24時間365日稼働する動的な営業装置」へと進化していきます。

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まとめ｜ホームページに”オウンドメディア構造”を取り入れよう

ホームページは単体では集客できません。しかし、オウンドメディアの考え方を取り入れ、「発信→信頼→行動」を内包する構造に変えれば、営業の仕組みとして生まれ変わります。

必要なのは大掛かりなリニューアルではなく、記事で見込み客を呼び込み、信頼を積み上げ、行動へ導く導線を設計すること。情報は、正しく構造化することで資産になります。

改善するために、まずは現状を可視化することから始めましょう。

その一歩が、ホームページを”情報が働く営業装置”に変えていきます。

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